Recupero dei crediti aziendali: come selezionare lo studio legale “giusto”?

Mai come oggi è di cruciale importanza per le imprese, di qualunque dimensione, recuperare i propri crediti in modo efficiente ed ottimale. E’ quindi essenziale selezionare accuratamente il legale cui affidare il recupero dei crediti aziendali. I criteri più importanti per individuare lo studio legale al quale affidare il recupero dei crediti aziendali sono: a) stabilire un rapporto di partnership con lo studio; b) efficacia e tempestività nell’attività di recupero, in termini di personale addetto e risorse tecnologiche; c) politica tariffaria del legale elastica, tale da assicurare un buon rapporto costi-benefici per l’impresa. Tali criteri dovrebbero essere utilizzati nell’ambito di un procedimento di selezione da svolgere accuratamente.

1. L’importanza della selezione di un legale per il recupero dei crediti aziendali

Mai come oggi è di cruciale importanza per le imprese, qualunque dimensione esse abbiano – e in particolare per le PMI – recuperare i propri crediti in modo efficiente ed ottimale. E quindi mai come oggi è essenziale per le imprese usufruire di un’assistenza legale efficace e qualificata nel recupero crediti.

Ma tale risultato può essere ottenuto solo selezionando accuratamente il legale cui affidare il recupero dei crediti aziendali.

Quali sono i criteri più importanti per selezionare il legale cui affidare il recupero dei crediti di un’azienda?

A nostro avviso, sono principalmente tre.

2. La partnership tra il legale incaricato del recupero crediti e l’azienda

E’ ormai tramontata l’epoca in cui l’avvocato assisteva il cliente chiuso nel proprio studio, ignorando le esigenze del cliente, disinteressandosi dei risultati dell’attività e limitandosi a predisporre gli atti (e a riscuotere le parcelle).

Oggi il legale incaricato del recupero crediti dovrebbe stabilire con l’impresa un rapporto stretto e privilegiato. Quindi:

essere specializzato nel recupero crediti aziendali;
conoscere la struttura, le caratteristiche, le esigenze dell’impresa;
condividerne gli obiettivi e le strategie.

Lo studio legale dovrebbe quindi diventare una funzione integrata con l’impresa, anche se non ne è parte dal punto di vista strutturale; in altri termini, intrattenere con l’impresa un rapporto di partnership.

3. Uno studio legale realmente efficace e tempestivo

In secondo luogo, lo studio legale deve essere realmente efficace e tempestivo nell’attività di credit collection.

Questo significa anzitutto che il legale incaricato del recupero dei crediti aziendali deve avere uno studio ben organizzato, sia dal punto di vista del personale addetto all’attività di recupero crediti (che deve essere in numero idoneo e con qualifica adeguata) che delle risorse tecnologiche utilizzate.

In particolare, è imprescindibile che lo studio legale incaricato sia dotato di adeguati strumenti informatici, in modo da ottimizzare al massimo il processo di collection riducendo costi e tempi delle procedure legali.

Ogni pratica di recupero crediti dovrebbe essere gestita attraverso piattaforme informatiche, dedicate e condivise, aventi ad oggetto tutte le fasi della credit collection (stragiudiziale e giudiziale) in modo che l’impresa possa essere costantemente e tempestivamente informata circa l’andamento delle pratiche di recupero crediti, e quindi possa effettivamente valutare l’attività del legale.

Inoltre, dovrebbe essere fornita al cliente una adeguata reportistica periodica, a scadenze prefissate, sulle attività poste in essere, in modo da permettere al cliente di valutare i risultati dell’attività di recupero crediti.

4. Gli onorari del legale: assicurare un buon rapporto costi/benefici con compensi parametrati all’obiettivo

In terzo luogo, è importante che lo studio legale incaricato del recupero applichi all’azienda una politica tariffaria chiara e sufficientemente elastica, in modo da assicurare un buon rapporto costi-benefici per l’impresa.

Sotto il primo profilo, è essenziale per l’impresa concordare con il legale gli onorari in modo chiaro e preciso fin dall’inizio, in modo da conoscere esattamente, prima che l’attività venga iniziata, l’ammontare dei costi che verrà a sostenere.

Sotto il secondo profilo, è importante selezionare uno studio legale con il quale sia possibile concordare, sia pure nei limiti previsti dal Codice deontologico forense, compensi parametrati, almeno in parte, al raggiungimento di un obiettivo (che, in questo caso, consiste nell’effettivo recupero del credito), evitando il più possibile costi fissi non legati all’ottenimento di un risultato vantaggioso in termini di effettivo recupero del credito.

Raggiungendo tale tipo di accordi tariffari con il legale del creditore fa sì che questi partecipi, in un certo modo, al rischio d’impresa. Ciò implica inevitabilmente che venga effettuata una accurata analisi di solvibilità del debitore, e quindi una valutazione (positiva) delle effettive probabilità di recupero del credito.

5. Il processo di selezione del legale incaricato del recupero crediti

Alla luce dei criteri sopra sommariamente esposti, è opportuno che le imprese scelgano il legale da incaricare per l’attività di recupero crediti (non già casualmente o approssimativamente, bensì) dopo avere svolto un accurato procedimento di selezione.

Per le imprese di dimensioni medio-grandi, è ormai prassi effettuare una sorta di gara (contest) tra studi legali, sulla base di una griglia valutativa pre-impostata, in modo da scegliere lo studio che garantisca le migliori condizioni. Questo tipo di impostazione dovrebbe essere in realtà seguito da tutte le imprese, indipendentemente dalla loro dimensione; solo così infatti è possibile selezionare lo studio “su misura” per le esigenze di ciascuna azienda per il recupero crediti.

Le imprese dovrebbero infatti:

selezionare un unico studio legale per l’attività di recupero crediti, in modo da stabilire con lo stesso uno stretto rapporto di collaborazione e di fiducia, e usufruire delle condizioni tariffarie più vantaggiose;
contattare diversi studi legali ed acquisire diversi preventivi per l’attività di recupero crediti, non accontentandosi del primo studio che incontrano (magari tramite passaparola).

A tale ultimo proposito, è opportuno che le imprese non scelgano affrettatamente lo studio legale da incaricare sulla base di una mera comparazione di costi (ovvero, scegliere lo studio che chiede minori compensi). La componente costi, come si è visto, è certamente molto importante, ma scegliere lo studio legale “adatto” all’azienda richiede infatti di valutare anche altri elementi, trattandosi di un’attività importante, che implica l’instaurazione di un rapporto fiduciario con lo studio legale.

E’ quindi opportuno che nel processo valutativo l’azienda esamini, oltre ai costi, anche altri elementi, quali ad esempio:

il grado di specializzazione dello studio legale; è opportuno che venga incaricato uno studio che si occupa, esclusivamente o prevalentemente, di diritto d’impresa, e che quindi conosca bene il mondo delle aziende e le loro esigenze; recuperare un credito aziendale non è esattamente la stessa cosa che recuperare gli alimenti per il coniuge;
l’anzianità e l’esperienza dello studio legale; l’attività di recupero crediti non si improvvisa, ma al contrario richiede anni di esperienza nel campo;
la case history dello studio legale: per quali aziende è stata già svolta attività di recupero crediti (magari acquisendo referenze in proposito), e con quali risultati.

6. Case study sul recupero dei crediti aziendali

Il nostro studio opera, da sempre, nel campo del recupero crediti delle aziende applicando i principi che abbiamo sinteticamente esposto sopra, perseguendo, in particolare, l’obiettivo di assicurare alle imprese il maggior beneficio (ovvero recuperare la maggior quantità di crediti possibile, nel minor tempo possibile), con il minor costo possibile per l’azienda.

Riportiamo di seguito un esempio, tratto da un recente caso di assistenza legale nel recupero crediti eseguito dal nostro studio.

Abbiamo recentemente assistito una società attiva nel campo della vendita di apparecchi per uso dentistico, in Italia ed all’estero. La società aveva accumulato negli anni una notevole mole di insoluti, di vario importo e anzianità, per recuperare i quali erano stati incaricati in passato altri studi legali, senza esiti particolarmente soddisfacenti.

Dopo avere analizzato la situazione del Cliente, abbiamo illustrato allo stesso la nostra metodologia nell’attività di recupero crediti, inviando un preventivo chiaro e dettagliato, relativo sia alla fase stragiudiziale che a quella giudiziale.

Ecco i risultati dell’attività di recupero crediti dopo circa 1 anno dall’incarico affidatoci:

Crediti vantati dal Cliente: Euro 250.000 circa.
Crediti recuperati in via stragiudiziale (a seguito di pagamento spontaneo dei debitori dopo l’invio della lettera di sollecito o di accordo transattivo): 35% circa.
Crediti recuperati in via giudiziale (a seguito di decreto ingiuntivo ed eventuale esecuzione): 45% circa (dato parziale, alcune procedure ancora in essere).
Crediti dedotti fiscalmente come perdita: 20% circa.

Alla luce dei risultati ottenuti, il Cliente ha deciso di stipulare con il nostro studio un rapporto di assistenza legale continuativa in ordine a tutte le ordinarie problematiche di tipo legale (contratti, problemi con dipendenti, agenti e collaboratori, problemi societari, etc.), ad un costo forfettario annuale molto competitivo, che gli ha tra l’altro consentito di ottenere una ulteriore agevolazione sui costi dell’attività di recupero crediti.

Avv. Valerio Pandolfini