Recupero dei crediti aziendali: come selezionare lo studio legale “giusto”?
Mai come oggi è di cruciale importanza per le imprese, di qualunque dimensione, recuperare i propri crediti in modo efficiente ed ottimale. E’ quindi essenziale selezionare accuratamente il legale cui affidare il recupero dei crediti aziendali. I criteri più importanti per individuare lo studio legale al quale affidare il recupero dei crediti aziendali sono: a) stabilire un rapporto di partnership con lo studio; b) efficacia e tempestività nell’attività di recupero, in termini di personale addetto e risorse tecnologiche; c) politica tariffaria del legale elastica, tale da assicurare un buon rapporto costi-benefici per l’impresa. Tali criteri dovrebbero essere utilizzati nell’ambito di un procedimento di selezione da svolgere accuratamente.
1. L’importanza della selezione di un legale per il recupero dei crediti aziendali
Mai come oggi è di cruciale importanza per le imprese, qualunque dimensione esse abbiano – e in particolare per le PMI – recuperare i propri crediti in modo efficiente ed ottimale. E quindi mai come oggi è essenziale per le imprese usufruire di un’assistenza legale efficace e qualificata nel recupero crediti.
Ma tale risultato può essere ottenuto solo selezionando accuratamente il legale cui affidare il recupero dei crediti aziendali.
L’attività di recupero crediti è una delle più comuni e standardizzate che vengono effettuate dagli studi legali; praticamente tutti (o quasi) gli studi legali in Italia svolgono tale attività. Ma non tutti gli studi legali operano nello stesso modo, e non tutti gli studi legali si occupano di recupero crediti per le imprese.
Dunque, è molto importante selezionare accuratamente lo studio legale “giusto” (cioè appropriato) per l’azienda, evitando di affidarsi al primo avvocato che viene in mente, magari semplicemente perché “di famiglia” o perché consigliato da conoscenti (con il famoso “passaparola”).
Ma quali sono i criteri più importanti per selezionare il legale cui affidare il recupero dei crediti di un’azienda?
A nostro avviso, sono principalmente tre:
- È opportuno incaricare uno studio legale con il quale si possa instaurare un rapporto di partnership, o comunque privilegiato;
- È opportuno incaricare uno studio legale il quale possa svolgere l’attività di recupero crediti in modo realmente efficace e tempestivo;
- È opportuno incaricare uno studio legale con il quale si possa pattuire onorari elastici, legati almeno in parte ai risultati dell’attività di recupero crediti.
Tali caratteristiche possono (e devono) essere adeguatamente investigate e accertate dall’impresa prima di incaricare il legale. Esaminiamo ora tali caratteristiche.
2. La partnership tra il legale incaricato del recupero crediti e l’azienda
E’ ormai tramontata l’epoca in cui l’avvocato assisteva il cliente chiuso nel proprio studio, ignorando le esigenze del cliente, disinteressandosi dei risultati dell’attività e limitandosi a predisporre gli atti (e a riscuotere le parcelle).
Oggi uno studio legale, soprattutto quando svolge attività in favore di un’impresa– che ha caratteristiche ed esigenze diverse da quelle di una persona fisica – dovrebbe stabilire con l’impresa un rapporto stretto e privilegiato. Quindi:
- essere specializzato nel recupero crediti aziendali;
- conoscere la struttura, le caratteristiche, le esigenze dell’impresa;
- condividerne gli obiettivi e le strategie.
Lo studio legale dovrebbe quindi diventare una funzione integrata con l’impresa, anche se non ne è parte dal punto di vista strutturale; in altri termini, intrattenere con l’impresa un rapporto di partnership, condividendo con la stessa obiettivi e metodologie. In un certo senso, lo studio legale incaricato del recupero crediti dovrebbe comportarsi come se fosse l’ufficio legale interno dell’azienda.
Ovviamente, ciò è più difficile quando lo studio legale viene incaricato occasionalmente ed una tantum di recuperare un credito aziendale; molto più semplice, invece, quando con lo studio legale si instaura un rapporto di consulenza più generale e continuativo, nell’ambito del quale sia compresa anche l’attività di recupero crediti. Su questo tema, rimandiamo all’approfondimento pubblicato in questo articolo.
3. Uno studio legale realmente efficace e tempestivo
In secondo luogo, lo studio legale deve essere realmente efficace e tempestivo nell’attività di credit collection.
Questo significa anzitutto che il legale incaricato del recupero dei crediti aziendali deve avere uno studio ben organizzato, sia dal punto di vista del personale addetto all’attività di recupero crediti (che deve essere in numero idoneo e con qualifica adeguata) che delle risorse tecnologiche utilizzate.
In particolare, è imprescindibile che lo studio legale incaricato sia dotato di adeguati strumenti informatici, in modo da ottimizzare al massimo il processo di collection riducendo costi e tempi delle procedure legali.
Ogni pratica di recupero crediti dovrebbe essere gestita attraverso piattaforme informatiche, dedicate e condivise, aventi ad oggetto tutte le fasi del recupero crediti (stragiudiziale e giudiziale) in modo che l’impresa possa essere costantemente e tempestivamente informata circa l’andamento delle pratiche di recupero crediti, e quindi possa essere in grado di valutare l’attività del legale.
Inoltre, dovrebbe essere fornita al cliente una adeguata reportistica periodica, a scadenze prefissate, sulle attività poste in essere, in modo da permettere al cliente di valutare i risultati dell’attività di recupero crediti.
4. Gli onorari del legale: assicurare un buon rapporto costi/benefici con compensi parametrati all’obiettivo
In terzo luogo, è importante che lo studio legale incaricato del recupero applichi all’azienda una politica tariffaria chiara e sufficientemente elastica, in modo da assicurare un buon rapporto costi-benefici per l’impresa.
Sotto il primo profilo, è essenziale per l’impresa concordare con il legale gli onorari in modo chiaro e preciso fin dall’inizio, in modo da conoscere esattamente, prima che l’attività venga iniziata, l’ammontare dei costi che verrà a sostenere.
Sotto il secondo profilo, è importante selezionare uno studio legale con il quale sia possibile concordare, sia pure nei limiti previsti dal Codice deontologico forense, compensi parametrati, almeno in parte, al valore del credito da recuperare, evitando il più possibile costi fissi .
Raggiungendo tale tipo di accordi tariffari con il legale del creditore fa sì che questi partecipi, in un certo modo, al rischio d’impresa. Ciò implica inevitabilmente che venga effettuata una accurata analisi di solvibilità del debitore, e quindi una valutazione (positiva) delle effettive probabilità di recupero del credito; cosa che è possibile (ed anzi necessario) appurare svolgendo appunto una accurata e rigorosa analisi di solvibilità del debitore. Su questo tema si rinvia all’approfondimento pubblicato in questo articolo.
5. Il processo di selezione del legale incaricato del recupero crediti
Alla luce dei criteri sopra sommariamente esposti, è opportuno che le imprese scelgano il legale da incaricare per l’attività di recupero crediti (non già casualmente o approssimativamente, bensì) dopo avere svolto un accurato procedimento di selezione. Il tema del recupero crediti, lo abbiamo detto, è molto importante per tutte le imprese: per questo, è opportuno selezionare con molta attenzione lo studio legale che si intende incaricare di tale attività.
Per le imprese di dimensioni medio-grandi, è ormai prassi effettuare una sorta di gara (contest) tra studi legali, sulla base di una griglia valutativa pre-impostata, in modo da scegliere lo studio che garantisca le migliori condizioni. Questo tipo di impostazione dovrebbe essere in realtà seguito da tutte le imprese, indipendentemente dalla loro dimensione; solo così, infatti, è possibile selezionare lo studio “su misura” per le esigenze di ciascuna azienda per il recupero crediti.
Le imprese dovrebbero dunque i impostare un rigorosa e approfondito processo di selezione, contattando diversi studi legali, acquisendo il più possibile informazioni in ordine a tali studi. Come?
In vari modi. In primo luogo, esaminando il sito internet e i profili social dello studio legale candidato. Ormai tutti gli studi legali italiani hanno un sito internet e uno o più profili social: ma ovviamente non tutti i siti e non tutti i profili sono uguali. Esaminare il sito web o un profilo social di uno studio consente di acquisire molte informazioni e indicazioni preziose: ad esempio consente di valutare se si tratta di un semplice sito-vetrina o se invece presenta contenuti di qualità, se è costantemente aggiornato, sei post sono meri messaggi pubblicitari o invece forniscono notizie e contenuti interessanti, etc.
Inoltre, è molto importante avere uno o più colloqui preliminare con lo studio (o meglio con il titolare dello studio), telefonici, in video conferenza o in presenza, per meglio valutare l’expertise, la specializzazione, la serietà e la metodologia dello studio.
Naturalmente, è importante, nell’ambito dei colloqui con gli studi, acquisire diversi preventivi per l’attività di recupero crediti. Anche la formulazione del preventivo è molto indicativa, non soltanto per valutare la politica tariffaria dello studio (di cui si è parlato prima: v. par. 4 ma anche per valutare come lo studio arriva a formulare il preventivo; ad es. se indica degli importi semplicemente in base al valore del credito da recuperare come da tabelle forensi, o se invece – come dovrebbe sempre avvenire – chiede al cliente una serie di informazioni e di documentazione per meglio valutare il credito da recuperare (anzianità del credito, corrispondenza con il debitore, titoli giustificativi del credito, etc.).
È chiaro che questa attività richiede un po’ di tempo; ma è tempo ben speso, in quanto individuare lo studio legale “giusto” (cioè appropriato) al quale affidare il recupero crediti è di cruciale importanza.
A tale ultimo proposito, è opportuno che le imprese non scelgano affrettatamente lo studio legale da incaricare sulla base di una mera comparazione di costi (ovvero, scegliere lo studio che chiede minori compensi). La componente costi, come si è visto, è certamente molto importante, ma scegliere lo studio legale “adatto” all’azienda richiede infatti di valutare anche altri elementi, trattandosi di un’attività importante, che implica l’instaurazione di un rapporto fiduciario con lo studio legale.
E’ quindi opportuno che nel processo valutativo l’azienda esamini, oltre ai costi, anche altri elementi, quali ad esempio:
- il grado di specializzazione dello studio legale; è opportuno che venga incaricato uno studio che si occupa, esclusivamente o prevalentemente, di diritto d’impresa, e che quindi conosca bene il mondo delle aziende e le loro esigenze; recuperare un credito aziendale non è esattamente la stessa cosa che recuperare gli alimenti per il coniuge;
- l’anzianità e l’esperienza dello studio legale; l’attività di recupero crediti non si improvvisa, ma al contrario richiede anni di esperienza nel campo;
- la case history dello studio legale: per quali aziende è stata già svolta attività di recupero crediti (magari acquisendo referenze in proposito), e con quali risultati.
6. Case study sul recupero dei crediti aziendali
Il nostro studio opera, da sempre, nel campo del recupero crediti delle aziende applicando i principi che abbiamo sinteticamente esposto sopra, perseguendo, in particolare, l’obiettivo di assicurare alle imprese il maggior beneficio (ovvero recuperare la maggior quantità di crediti possibile, nel minor tempo possibile), con il minor costo possibile per l’azienda.
Riportiamo di seguito un esempio, tratto da un recente caso di assistenza legale nel recupero crediti eseguito dal nostro studio.
Abbiamo recentemente assistito una società attiva nel campo della vendita di apparecchi per uso dentistico, in Italia ed all’estero. La società aveva accumulato negli anni una notevole mole di insoluti, di vario importo e anzianità, per recuperare i quali erano stati incaricati in passato altri studi legali, senza esiti particolarmente soddisfacenti.
Dopo avere analizzato la situazione del Cliente, abbiamo illustrato allo stesso la nostra metodologia nell’attività di recupero crediti, inviando un preventivo chiaro e dettagliato, relativo sia alla fase stragiudiziale che a quella giudiziale.
Ecco i risultati dell’attività di recupero crediti dopo circa 1 anno dall’incarico affidatoci:
- Crediti vantati dal Cliente: Euro 250.000 circa.
- Crediti recuperati in via stragiudiziale (a seguito di pagamento spontaneo dei debitori dopo l’invio della lettera di sollecito o di accordo transattivo): 35% circa.
- Crediti recuperati in via giudiziale (a seguito di decreto ingiuntivo ed eventuale esecuzione): 45% circa (dato parziale, alcune procedure ancora in essere).
- Crediti dedotti fiscalmente come perdita: 20% circa.
Alla luce dei risultati ottenuti, il Cliente ha deciso di stipulare con il nostro studio un rapporto di assistenza legale continuativa in ordine a tutte le ordinarie problematiche di tipo legale (contratti, problemi con dipendenti, agenti e collaboratori, problemi societari, etc.), ad un costo forfettario annuale molto competitivo, che gli ha tra l’altro consentito di ottenere una ulteriore agevolazione sui costi dell’attività di recupero crediti.
Avv. Valerio Pandolfini
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Le informazioni contenute nel presente articolo hanno carattere generale e non sono da considerarsi un esame esaustivo né intendono esprimere un parere o fornire una consulenza di natura legale. Le considerazioni e opinioni di seguito riportate non prescindono dalla necessità di ottenere pareri specifici con riguardo alle singole fattispecie descritte. Di conseguenza, il presente articolo non costituisce un(né può essere altrimenti interpretato quale) parere legale, né può in alcun modo considerarsi come sostitutivo di una consulenza legale specifica.
